Коммерческие факторы воздействия на управление

5. Выбор конкретной методики ценообразования.

6. Установление окончательной цены с учетом психологии ценовосприятия.

7. Установление скидок с цен и зачетов: прямые скидки с прейскурантной цены товара, услуги за платеж наличными, сокращение срока оплаты, за количество закупаемого товара, за услуги по продаже, хранению и т.п., за предварительные закупки используются в комплексе с другими видами скидок - зачетами за сдачу старого товара при покупке нового, дилерские вознаграждения, за участие в рекламе и др.[14]

Каждая фирма при расчете цен на свою рыночную продукцию преобразует приведенный выше общий подход в зависимости от конкретных условий производственной и торговой деятельности. К наиболее распространенным методам определения цен относятся следующие:

-полных затрат;

-ориентации на усредненные затраты; предельных затрат;

-на базе нормальных (стандартных) издержек производства; целевой цены (или целевой нормы прибыли), исходя из прямых затрат.

Метод полных затрат основан на расчетной цене, определяемой по совокупности всех прямых и косвенных издержек производства товара и его реализации. К ним прибавляются накладные расходы и величина прибыли, скоординированной на норму ссудного процента, среднюю скорость оборота капитала и уровень конкуренции в отрасли[15].

Метод ориентации на усредненные затраты. В принципе расчеты здесь производятся, как и в предыдущем случае. Определяются средние затраты на производство единицы продукции с разделением затрат на переменные и постоянные. Если конъюнктура меняется незначительно, объем производства не намного сокращается или расширяется, то цены не привязываются к уровню полных затрат, и фирма старается их определить, ориентируясь на средние затраты (обычно за период экономического цикла). Метод средних затрат чаще всего используется, когда фирма ставит цель в течение длительного времени поддержать стабильные цены.

Метод предельных затрат позволяет учесть применение затрат, связанных с расширением масштабов производства или продажи. Он используется обычно, когда фирма стремится к предельному расширению производства и сбыта. Под предельными затратами понимается изменение суммы общих затрат на единицу продукции в результате увеличения производства (аналогично ~ продажи). Уровень предельных затрат может быть выше или ниже средних, что зависит от характера и масштабов увеличения спроса, периода его изменения, возможностей удовлетворения спроса при существующих производственных и торговых мощностях и от ряда других факторов[16].

Когда для покрытия растущего спроса увеличения мощностей не требуется, величина предельных затрат будет ниже средних, поскольку предельные затраты складываются из переменных расходов, а ведь средние, как известно, включают в себя и постоянные расходы. Если же повышение спроса устойчиво, а для его удовлетворения требуется изменение всех элементов издержек производства (постоянных и переменных), то величина предельных затрат будет выше уровня средних.

Как правило, данный метод расчета цен используется в добывающих и обрабатывающих отраслях, где предельные затраты резко увеличиваются по мере расширения производства.

Метод, основанный на базе нормальных (стандартных) издержек производства - специфический метод расчета цены не из фактических, а из предполагаемых затрат предприятия при существующих условиях производства и продажи, имеющихся материальных и стоимостных нормативах. Все затраты рассчитываются здесь до наччла производства и продажи, а себестоимость продукции определяется по установленным нормативам ее калькуляции. В расчет берутся нормативы сырья и материалов, нормы расходов на оплату рабочей силы и др., а также накладные расходы. Иными словами, расчет ведется применительно к «нормальному» объему загрузки мощностей (обычно 80% загрузки считается нормой или стандартом)[17].

Таким образом, цена выполняет две основные функции, с одной стороны, цены учитывают стержневые факторы маркетинговой стратегии товарного предложения: качество и ремонтоспособность продукции, а также уровень сервиса, а с другой стороны, сама цена обуславливает процессы управления, что позволяет говорить о колоссальном влиянии цены на управление предприятием.